Некоторые продукты можно просто выложить на полке в магазине и на них покупатель найдется всегда (продукты питания, например, или бытовая техника). Но есть продукты, которые даже не являются таковыми с точки зрения обычного рядового потребителя, не всегда знающего о том, что этим термином обозначается далеко не только еда, техника, одежда, мебель и прочие материальные вещи, стоящие в наших квартирах. И их даже на полку в магазине не выложишь – их можно продавать лишь методом прямых продаж. То есть, это как раз тот самый случай, когда Магомету не стоит ждать, пока к нему придет гора, в противном случае он может просто помереть из-за того, что ему нечего будет кушать. Параллель, конечно, несколько утрирована, зато понятна.

Но иногда случается так, что, несмотря на все старания Магомета, гора вроде и приходит, и даже осматривает то, что Магомет ей может предложить, но потом разворачивается и уходит. А почему? Ответ прост – потому что менеджеры у Магомета не очень-то хороши – с клиентом общаться не умеют, о достоинствах товара толком рассказать не могут, в общем, «соблазнить» его на покупку неспособны. Что делать?  И тут ответ не так сложен – заказать сценарии продаж по телефону в Москве – в городе, где продукты, которые не относятся к «продуктам» с точки зрения обычного рядового потребителя, продаются ежедневно сотнями, если не тысячами (все зависит от того, в какой именно сфере этот продукт предлагается и с чем ему предстоит работать). И именно поэтому, кстати, в любом региональном центре продаж в первую очередь, если дела идут не очень гладко, консультируются именно с московскими офисами – там работают люди с солидным практическим стажем, а не только с хорошим багажом теоретических знаний. А в успешной реализации метода прямых продаж именно практический опыт и является самой большой ценностью. У нас он, конечно, существенно подкреплен той же теорией, но, если вспомнить Америку 50-х годов и ее «коммиовяжеров», которые, несмотря на довольно сомнительное постоянство заработка (по крайней мере, если смотреть со стороны), на самом деле вполне неплохо жили – лучше многих банковских клерков, например, то становится более чем очевидно, что практика – самое важное. А в регионах, особенно в начинающих подразделениях и уж тем более в самостоятельных компаниях, зародившихся здесь же, по месту, а не являющихся представительствами, такого опыта у сотрудников, как правило, нет.

Но… если использовать скрипты продаж, подготовленные специалистами, опыт на самом деле не настолько и нужен. Естественно, навыки общения с людьми все равно потребуются, но умение продавать лично становится уже не настолько обязательным – скрипты телефонных продаж (а именно по телефону в первую очередь налаживается контакт с потенциальным клиентом) составлены так, что в общении с клиентом будет способен не потеряться даже новичок. Хотя, конечно, будет гораздо лучше, если он будет обладать собственным опытом – не так уж и редко приходится и импровизировать при ответах на конкретные вопросы. Главное при этом – не уходить в дебри и не начинать особенно усиленно фантазировать – нужно просто мягко пробовать возвращать разговор в то русло, которое предполагает готовый сценарий. И эта тактика действительно эффективна – как показывает практика, готовые скрипты для менеджеров по продажам действительно позволяют существенно повысить эффективность работы отдела телемаркетинга. А если речь идет о каких-то продуктах, которые продаются специалистам в своем деле – например, приходится общаться с лицом, принимающим решения, являющимся представителем крупного банка, то скрипты продаж банковских продуктов являются просто незаменимым инструментом – далеко не каждый менеджер сам способен разобраться в продуктах такого плана настолько,  чтобы смочь вести диалог самостоятельно.